【早安健康／何默真（資深零售業公關經理）】大家到量販店消費就是想搶便宜，但各位可曾想過，大賣場超殺的特價檔期是怎麼來的呢？相較於此，有些東西在量販店買反而比較貴，大家有意識過這件事嗎？
量販店與傳統市場一樣，生鮮產品的銷售高峰，都集中在農曆拜拜日的前幾天，例如每個月的農曆初一、初二、十五，以及十六拜土地公；或是農曆過年、元宵節、清明節、端午節、中元節、中秋節等，都是生鮮區的重要促銷檔期。
賣場很擅長逆向操作，當傳統市場因需求增加而價格大漲時，賣場反而會與長期合作的供應商，用以量制價的方式談判，在重要檔期刻意推出比平常還要優惠的促銷價格，以價差優勢取勝，在消費者心目中建立起物美價廉的形象。
配合進口農產品盛產期的主題週
除了與農曆節慶配合之外，量販賣場也有一些特殊的計畫性檔期，最常見的就是各式各樣的主題週，例如：日本週、泰國週、美國週、法國週、量販自有品牌週等。
以國家為名的主題週，會扣緊該國特色農產品盛產時推出，吸引消費者趁賣場促銷期間前來嘗鮮，像是泰國週的榴槤、美國週的櫻桃、法國週的葡萄酒等。
至於自有品牌週，則會集中促銷量販店自有品牌的各項商品（包括食品、非食品等）。這些自有品牌的商品可省去許多進貨時的環節，降低交易費用與物流流通成本。
此外，自有品牌省下廠商行銷包裝設計的成本，且量販店本身的信譽就是最好的廣告，因此也是連結量販會員忠誠度的重要促銷手法。
促銷檔期的時間長短，會隨著消費者的購物頻率持續調整。量販店吸引客人重要的一招，就是一直都有新的主題提供給消費者，讓他們每次來賣場都有新發現。
例如上次是美國週，這次換成日本週，可同步買到國外最新商品，透過這些新的誘因不斷地刺激大家消費。
新的特價檔期大多從週三開始
若以購物頻率來計算，多數的消費者，一家人一個月平均到大賣場兩次，有鑑於此，大賣場的促銷檔期也就漸漸地演變成兩週一個檔期。
一般來說，開檔的日期會刻意選在週間，尤其是星期三，剛好是一週七天最中間的日子，成為開檔日的機率最高。
賣場每次更換主題時，都必須利用人潮較少的時段，將促銷區陳列商品全數翻新，我們稱之為「換檔」，也就是更換檔期的意思。換檔是件大工程，有些分店為了集中人力，會選在營業時間換檔，但這對消費者其實頗為困擾。
萬一價格牌上的優惠價還沒開始（新檔期才有特價），結帳時就容易引起糾紛。
量販店物超所值也可能買貴？下一頁資深經理告訴你這個秘密…
為了減少對消費者的影響，至今仍有許多賣場會刻意選擇非營業時間換檔。若是週三開檔，那就選在週二晚上打烊後換檔，員工事先計畫好促銷區域的陳列品項，並控制訂貨、到貨時間，集中於該時段快速完成換檔。
不是量販賣貴，而是別的地方願意少賺
至於什麼東西在賣場買反而比較貴？老實說，在買什麼都物超所值的量販店待久了，我其實很少遇到「其他地方更便宜」的挑戰，以下經驗算是個例外。
有一天我陪著朋友走進一家洋酒專賣店，大家坐下來聊天，老闆開了一瓶我很熟悉的威士忌，喝著喝著，朋友當場就跟他訂了一箱。
基於職業敏感，我好奇地問老闆賣多少錢，竟然比我們賣場還要便宜，我實在太驚訝了！但還是刻意忍住沒有立刻表現出來，只在心裡留著這件事。
隔天上班時，我發揮了公關本領，特地跑去找商品採購問清楚。根據採購的說法，外面的酒類專賣店只賣酒，而且大多數只賣熟客，專賣店賣酒時，毛利和售價都是由老闆自己決定，並不是他進貨的成本特別低，而是他願意少賺一點，企圖用帶路貨的概念和熟客交陪。
至於量販店，則是直接與進口商簽約，對於價格會有談定的售價與特價（俗稱盤價，也就是賣給大盤中盤小盤廠商的價格）。
早期量販店最喜歡帶頭用「破盤價」破壞市場價格，建立起低價形象。但酒類的價格敏感度很高，所以當量販店祭出破壞市場的價格時，廠商為了向其他通路交代，可能會用斷貨來控制出貨量抵制。
在這樣的惡性循環下，廠商和通路都賺不到錢，消費者也買不到貨，對大家都不好。
挑準農曆送禮期間入手最便宜
近年進口商和採購比較能心平氣和地坐下來談，用三贏的方式推出促銷方案，像是中秋節或農曆年前會推出各式酒類禮盒，各種客製化的規格與贈品，再加上特別便宜的特惠價格，可說是一年中選擇最多、價格最優惠的檔期，也是我每年入手酒類的重要時段。
本文摘自《量販解密：愛買、大潤發、家樂福，20年資歷專業達人，完全破解量販店讓人狂掃貨的暢銷祕密》／何默真（資深零售業公關經理）／方言文化
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